The Search Fund Asset Class in Mexico [Spanish]

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Emprendedores que buscan - y compran - empresas (07/31/2020)

By: Rene Lankenau

Los search funds han sido una buena opción para algunos emprendedores regios

Iresa no era una empresa chica. Tenía 16 bodegas refrigeradas alrededor de la Ciudad de México, para atender a clientes que necesitaban almacenar productos a baja temperatura. Había sido fundada desde 1967 y el dueño, todavía a cargo de la empresa, tenía cerca de 80 años. Mario Coronado y Alejandro González, dos emprendedores regios, estaban muy, muy interesados en convencerlo para que les vendiera la empresa. Ambos habían trabajado como consultores en Boston Consulting Group, y después de obtener sus MBAs en EUA, habían creado Olmo Capital precisamente para comprar una empresa como Iresa.

Desde que hablaron con el dueño por primera ocasión, a cuando pudieron cerrar la transacción, pasó casi todo un año. En el proceso no solamente tuvieron que convencer al fundador de Iresa que se las vendiera, sino también convencer a inversionistas que la compraran con ellos y conseguir que una parte de la transacción la pudieran financiar con un crédito.

Ahora había que tomar las riendas, y demostrarle a sus inversionistas que podían convertir esa empresa en algo mucho, mucho más grande. En ese momento Iresa tenía unos 140 empleados. Ellos tenían 29 y 31 años.



Cómo funciona un Search Fund

Olmo Capital, el fondo creado por Mario y Alejandro para comprar su primera empresa es un Search Fund: un vehículo para buscar una empresa que pueda ser comprada, pensando en que después pueda ser mejorada y convertida en un negocio mucho más grande.

El caso típico para un search fund es más o menos así: dos amigos, recién graduados de su MBA definen a grandes rasgos qué tipo de empresa quieren comprar. De ahí, visitan a un buen número de posibles inversionistas - tradicionalmente, personas físicas - a quienes los van a invitar con un ticket que suele andar entre $30 y $50 mil dólares. Necesitan conseguir alrededor de $500 o $600 mil dólares, que usarán para pagarse ellos un sueldo - $100 mil dólares anuales, cada uno, por dos años - más algo de gastos de oficinas, presupuesto para temas legales, etc.

Los siguientes dos años, los “searchers” se van a dedicar exclusivamente a encontrar una empresa que les guste, por sus números y por su potencial, y luego a convencer a los dueños para que se las vendan, y luego a cerrar el trato. Una vez comprada, ellos mismos la van a operar para transformarla y crecerla.

Quienes invirtieron en la búsqueda - los que pusieron los tickets de $30 mil dólares - lo hacen a cambio de la oportunidad de invertir cuando se compra la empresa. O sea, como inversionista, le pagas a los emprendedores para que vayan a buscarte una empresa que luego puedas comprar, y que ellos se van a encargar de operar.

¿Y qué pasa si no encuentran nada, o no logran convencer a los dueños de que les vendan? Pues se acaba el tiempo, los searchers se quedan sin fondos, y el search fund queda inactivo. Los inversionistas pierden el dinero de sus tickets iniciales, y los emprendedores tendrán que buscar ahora qué hacer. ¿O qué pasa si la empresa que quieren comprar los emprendedores, no le gusta a alguno de los inversionistas originales? Pues éste puede decidir no invertir ahora para la compra (y quedarse con una parte muy chiquita), o en algunos casos, solicitar que le regresen su inversión original.

El IESE, en España, publicó un estudio acerca de los 83 search funds que encontró operando fuera de Estados Unidos. Hacia finales de 2017, según el reporte, había 40 de estos fondos buscando una empresa para comprar, o tratando de conseguir el dinero para comprarla. De los otros 43, 30 ya habían comprado una empresa, 5 habían terminado sin lograr ninguna compra, y 8 se habían terminado dedicando a algo diferente (invertir en varias empresas, en vez de en una sola para operarla, es un escenario relativamente común). De los 30 que habían comprado una empresa, 18 seguían operándola, 9 habían ya vendido la empresa comprada, con un retorno positivo para los inversionistas, y 3 habían salido de la empresa comprada, con un resultado negativo para los inversionistas.

Algunos otros datos importantes de este estudio:México parece ser el país más popular:

- 22 de los 83 search funds que aparecen en el estudio están aquí, seguido por el Reino Unido, con 13.

- El 84% de los emprendedores comenzaron el proyecto antes de cumplir 35 años y el 60% cuando llevaban menos de un año de haber terminado el MBA. El estudio no encontró ninguna mujer en los search funds más recientes.

- En promedio, los equipos tardaron 5 meses para conseguir los fondos para arrancar, obtuvieron poco más de $600 mil dólares para su proyecto - aportados por 17 inversionistas - y se tardaron 16 meses en encontrar la empresa que comprarían.

- De las compradas, en promedio se trataba de empresas que vendían $10.8 millones de dólares al año, y por las cuales pagaron $12.3 millones de dólares (aunque el 38% de las transacciones fueron por cantidades superiores).

Searchers regios

Hace más de 10 años, Mario Sicilia y José Antonio Fernandez Garza arrancaron Vestige Capital - uno de los primeros search funds identificados en México. Estaban terminando sus MBAs en Stanford, y encontraron en este proyecto algo que verdaderamente les emocionaba: la posibilidad de hacerse de su propia empresa y de la responsabilidad de operarla, de forma relativamente rápida.

Gracias a sus contactos, consiguieron 16 inversionistas - 5 en EUA y 11 en México. De acuerdo con un caso de estudio sobre Vestige, de la Universidad de Stanford, entre los inversionistas mexicanos estaban Lorenzo Zambrano y Armando Garza Sada, así como el papá y el tío de José Antonio, y empresarios reconocidos de la Ciudad México como Rodrigo Herrera, Ricardo Guajardo y Pablo González.

Su proceso de búsqueda de empresa target no fue fácil. Vieron 96 empresas en dos años. Estaban contemplando tener que cerrar el fondo sin lograr alguna compra, cuando se les presentó la oportunidad de volver a negociar una empresa que en su momento les había gustado mucho, y que antes habían intentado comprar, sin éxito.

Esta vez sí lo lograron. Bomi México - hoy rebautizada como Medistik - tenía un negocio de logística refrigerada, especializada en medicamentos e inventarios médicos. Desde Botox hasta stents coronarios - esta empresa era la líder en México para almacenar y organizar la logística para clientes como Johnson & Johnson, Novartis y los grandes laboratorios.

Un artículo publicado por Expansión en 2018 reportó que Vestige pagó $24 millones de dólares por Bomi. Los emprendedores tomaron control de la empresa, implementaron sistemas, reforzaron procesos comerciales y cerraron más acuerdos con clientes. Rápidamente llamaron la atención de UPS - líder en EUA para este tipo de servicios - así como de otros interesados por el segmento.

Y apenas 3 años después de haber comprado la empresa, aceptaron una oferta de Tresalia Capital para venderla. La transacción, de acuerdo con Expansión, se cerró en $104 millones de dólares.

Guillermo Zambrano es otro regio que usó la figura del search fund para emprender. Memo se asoció con dos amigos españoles, Ángel Álvarez y Jesús Lanza, para crear Lottus Capital, en 2013, y en 2015 compraron la Universidad de las Tres Culturas, en la Ciudad de México. En ese momento tenían 5 mil alumnos.

Entre los tres se repartieron las responsabilidades, como comité ejecutivo. Ángel vería principalmente los temas académicos y operativos, Jesús la parte administrativa y recursos humanos y Memo se encargó de comercial, estrategia y expansión.

Hoy, Lottus Education opera casi 30 campus, con cerca de 50 mil alumnos. Es una de las organizaciones educativas privadas más grandes del país.

Y en el primer caso - el de Mario y Alejandro, que compraron las bodegas refrigeradas de Iresa - después de transformar la manera de operar de esta empresa, por medio de la implementación de sistemas y procesos, inversiones en RH y acelerando los esfuerzos comerciales, buscaron otras empresas similares para adquirir. Cerraron un deal con Basal, en esta ciudad, y luego con Ecofrío. Agrupados ahora bajo Qualianz, la nueva imagen que crearon para consolidar estas empresas, hoy cuentan con 28 bodegas alrededor del país y están en proceso de concretar la compra de dos empresas adicionales. Estiman que cerrarán el año con ventas de más $800 millones de pesos.

Por qué SÍ pueden funcionar

Lorenzo Garza ha sido inversionista en dos search funds: Lottus Capital, y Arcu Capital (este último compró hospitales, en Ciudad de México). A él le gustó el modelo de los search funds desde que lo conoció, porque en su experiencia los socios llegan muy preparados y sobre todo, con actitud y capacidad para hacer un trabajo muy exhaustivo en la búsqueda y en el diseño mismo de las transacciones. Es también una manera, dijo, de entrar de forma ordenada al mundo del private equity, pero con montos considerablemente menores.

Memo, Ángel y Jesús, a los tres años de estar operando las universidades que compraron con Lottus Capital, se reorganizaron para que los primeros dos pudieran salir del día a día, para ahora crear ALZA Capital: un fondo que se especializaría justamente en invertir en otros search funds (Jesús se quedó como CEO de las universidades). ALZA está ya invertido en unos 50 search funds - en México y en otros países - y las empresas en las que tienen participación tienen ventas anuales totales de más de $122 millones de dólares anuales, generando un EBITDA en conjunto de $29 millones de dólares.

No es ningún secreto que varios de los protagonistas de estos casos provienen de familias con una extraordinaria trayectoria empresarial. Y es evidente que para que un search fund pueda existir, es absolutamente indispensable tener acceso directo a high-net-worth individuals - personas que pudieran no solamente entender cómo funciona un vehículo de esta naturaleza, sino con la capacidad económica para hacer inversiones relevantes, y el interés de apostar en jóvenes cuya experiencia operativa es limitada.

Pero esto no basta. En entrevistas de Whitepaper con los protagonistas de estos casos, es evidente que comparten también otras características. De entrada, vienen de experiencias formativas muy completas. Después de su carrera, trabajaron en bancos y consultoras, en diferentes países, y estudiaron MBAs en algunas de las mejores universidades del mundo. Segundo, cada uno de ellos, a su manera, transmite una enorme ambición por lograr sus objetivos. Las motivaciones en sí podrán ser diferentes en cada caso, pero claramente están hambrientos por cumplir y por demostrar.

Y hay una tercer característica, no menos importante, y que varios inversionistas mencionaron. Detrás de cada uno de estos equipos, hay mucho, mucho trabajo. Muchísimas, muchísimas horas dedicadas a cada etapa del proyecto, junto con una enorme capacidad de enfoque. Sin esto, por más contactos y acceso a fondos, ninguno de los casos habría funcionado.

Los search funds no son para todo mundo. Pero cuando se combinan las circunstancias correctas, más un poco de suerte, pueden ser otro camino para construir - rápidamente - grandes empresas.